sadadadの読書日記

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交渉に臨む前に考えておくべき5つのこと

交渉というとお互いの正当性を主張し合うことではありません。交渉では相手を屈服させてしまっては納得が得られず、結果的にご破算して交渉不成立になることもしばしばです。つまり一方的に屈服させるようなやり方は、双方にとって最大利益を生み出すことなどできないのです。何より打ち負かすことは、遺恨を残す結果になり、後々厄介な問題として引き摺ることになるのでむしろマイナスになることすらあります。交渉上手な人は「お互いにとってメリットがあるもの」を求めています。そうでなればそもそも交渉を行う意味がないことを知っているのです。

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)

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1 勝ち負けは誰のために

交渉は勝負事ではありません。勝ちにこだわれば自己の利益を主張することになります。そしてそれは相手の損失を伴うことになります。一方で、相手を負かすこと恐れて遠慮ばかりしていても、相手が勝ちにこだわってくれば他方に踏み込まれるだけで自分の利益を失うことになりかねません。どちらにならないためにも交渉はお互いの積極性が求められます。一方でも消極的になれば、すぐにお互いに疑心暗鬼が募り始めます。お互いの手の内を隠したままでは本当に信頼することなどできるはずがありません。お互いの信頼を勝ち取るためには、主張をし主張を聞き、発生する摩擦を最小限に抑える努力をお互いがする意志が求められるのです。その努力こそがまさに『交渉』を成立させるために必要とするものです。

2 交渉に臨む前に考えておくべきこと

社会に住んでいれば、必ず交渉のテーブルにつかなければなりません。仕事、家庭、スポーツ、趣味など利益が少しでも発生する場面があれば、すぐにテーブル用意されるからです。間違えてはならないのは交渉のテーブルに必要なものは、勝ち負けではありません。掴み取るのは『信頼』なのです。特に、お互いの素性や考えが分からないまま交渉に望む時には、お互いにとって腹の探りあいから始まりますので、信頼を失う行為は即交渉を終わらせることにつながります。

  • ☆交渉に臨む前に考えておくべき5つのこと

1 相手の素性を知ること、自分の素性を伝えること
2 思いこみやこだわりを横におくこと
3 交渉の意志を確認すること
4 お互いの歩み寄りを評価すること
5 交渉に完全を求めないこと

3 ブラック企業が苦しくなるわけ

お互いに合意は、信頼関係の上なりたったものです。交渉の経緯はそれ自体が信頼に繋がるのです。信頼は信頼を呼びます。継続した交渉において信頼があれば、当初からハードルが一気に下がります。つまり、真摯な交渉を続けることは、長期に渡って双方にとってメリットが大きいのです。確かに騙しあいや、化かし合いの交渉は、一時的に利益を最大化させてくれるかもしれません。パワーや偽りで押し切って運良く交渉がまとまったとしても、それは信頼に基づいた関係にはなりませんので常に高いハードルを越え続けなければならないのです。ブラック企業の環境が厳しくなるのはそんなところに原因があるのかもしれません。

4 交渉が上手な人の考え方

交渉が上手な人は、まずなにより信頼を勝ち取ることを優先しています。そして、その信頼でまとまる相互利益を追求しています。長期的に見て信頼できる関係があちこちに存在する方が、その交渉にかかるコストも小さく済み、かつ真の利益を最大化させることを知っているからです。そしてその信頼は相手から得られるものではないことも知っています。たとえ相手が信頼できなくとも自ら信頼できる関係を作っていくことの大切さを知っているのです。目指すべき究極の交渉は交渉コストがゼロの「二つ返事」、「阿吽の呼吸」です。阿吽の信頼は双方の力を最大限に引き出す最強のコラボレーションに他なりません。


決して恐怖から生じる交渉をしてはいけない。
しかし、交渉することを恐れてはいけない。
ケネディ

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